【徹底解説】販売管理とは ~ 企業において最も重要なプロセスを解剖する
販売管理とは
販売管理とは、商品を販売するための調達・生産管理から在庫管理、受注管理、請求管理までの一連の業務を、効率的に管理することを指します。
一つの商品が生産者から販売者、販売者から消費者へ渡りながら提供されていく、こうした一連の流れは「商流」とも呼ばれ、販売管理ではこうした「何が」「誰に」「いくつ」「いくらで」「いつ」売られたかという情報をリアルタイムで管理していきます。
販売管理の目的は業務管理による生産性向上、利益の確保・拡大、コスト削減などが含まれます。
通常は営業、物流、経理、生産担当など（必要に応じてEC担当、コンプライアンス、IT部門も含まれる）が全体の販売管理を担当することになるので、他部署を跨いだ包括的な業務になります。
本記事では、販売管理の時代的な重要性と役割、そして各業務の内容、具体的なはじめ方について、徹底解説していこうお思います。
それでは早速、内容を見ていきましょう。
時代背景 - なぜ今、販売管理が必要なのか
現代のビジネス環境は急速に変化しています。
グローバル化はもはや当たり前。
海外の仕入れや競合他社はもちろん、インフレなどが理由により原材料の高騰、デジタルサービスによる営業・マーケティングの急激な変化など、企業はより迅速かつ柔軟に対応することが求められています。
さらに、顧客ニーズも多様化してきており、よりきめ細かいな対応が求められる中で、販売管理の重要性が高まっています。
コロナ禍以降さらに普及率が伸びたEC販売により、商品の注文から在庫・配送までのプロセスが多面化・リアルタイム化している現代では、効率的な販売管理が欠かせません。
価格情報がオープンになり、競争が激化する小売、卸売、メーカー、商社といった業種では、無計画なコスト削減だけではなく、正しい販売管理による生産性の高いオペレーションで、企業の利益力、機動力、競争力を改善することが、非常に重要な要素となっています。
こうした中、多くの企業では商品、在庫、注文、請求の業務やデータをいまだにエクセルやバラバラのツールで管理して、その結果
- ファイルがバラバラで管理が大変。欲しい情報がすぐに検索できない
- 複数人で作業していると支障が出てしまう。閲覧権限、削除してしまった時の対処法がない
- クラウド・モバイルで作業できない
- 外部ツールと連携できないから一件一件データを手動で管理する必要がある
- データが多くなるとファイルが重くなって作業が遅くなる
といった課題にぶつかっています。どのように解決すればよいでしょうか？以下では、現在弊社が提案している販売の流れを簡易的に解説していきます。
もしツールをあわせてご検討したいという方は、この記事を読んでください。
理想の販売管理のプロセス
1. 仕入れ（調達・購買）
販売管理の第一段階は仕入れです。企業は適切なタイミングで適切な量の原材料や商品を調達する必要があります。ここでは、信頼できるサプライヤーを選定し、コストを抑えながら品質を確保することが求められます。仕入れの効率化は、コスト削減やリードタイムの短縮に直結し、企業の競争力を高める要素となります。
2. 在庫管理
次に重要なのが在庫管理です。在庫の過剰や不足は、どちらも企業にとってリスクとなります。過剰在庫はキャッシュフローを圧迫し、不足在庫は販売機会の損失を招きます。効果的な在庫管理システムを導入することで、リアルタイムで在庫状況を把握し、適切なタイミングで補充や削減が可能となります。また、在庫の回転率を高めることも重要です。
3. 受注管理
受注管理は、顧客からの注文を正確かつ迅速に処理するためのプロセスです。ここには、注文の受け付け、確認、出荷、配送、返品処理などが含まれます。効率的な受注管理は、顧客満足度を向上させるための鍵となります。特に、注文の追跡やステータスの更新をリアルタイムで行うことができれば、顧客との信頼関係を強化することができます。
4. 請求管理
最後に、請求管理です。これは、商品の出荷後に正確な請求書を発行し、適切に代金を回収するプロセスです。請求のミスや遅延は、企業の信用に影響を与える可能性があります。効果的な請求管理システムを利用することで、請求書の自動発行や支払い状況の追跡が容易になり、キャッシュフローの改善にもつながります。
販売管理のメリットとデメリット
メリット
- 効率化とコスト削減：各プロセスを最適化することで、無駄なコストを削減し、業務の効率化が図れます。
- 顧客満足度の向上：迅速かつ正確な対応が可能となり、顧客の信頼を得ることができます。
- 競争力の強化：市場の変化に柔軟に対応できる体制を整えることで、競争力が強化されます。
デメリット
- 初期導入コスト：効果的な販売管理システムを導入するためには、初期投資が必要となります。
- システムの運用管理：システムの運用管理には専門知識が必要であり、適切な人材の確保が求められます。
- 変化への対応：市場の変化に対応するために、システムやプロセスを適宜見直す必要があります。
販売管理の注意点
- データの正確性：各プロセスのデータが正確でなければ、全体の効率化が図れません。定期的なデータの確認と更新が必要です。
- セキュリティ対策：顧客情報や取引情報を扱うため、情報セキュリティの強化が重要です。
- 人材の育成：システムを効果的に運用するためには、担当者のスキルアップが不可欠です。定期的な研修や教育を実施しましょう。
まとめ
販売管理は、企業の商流を効率的に管理するための不可欠なプロセスです。仕入れ、在庫管理、受注管理、請求管理の各段階を効率化することで、コスト削減や顧客満足度の向上、キャッシュフローの改善を実現することができます。ビジネス環境が急速に変化する現代において、効果的な販売管理は企業の競争力を維持・向上させるための重要な要素となります。販売管理の各プロセスを見直し、最適化することで、ビジネスの成長を加速させましょう。
これらのポイントを押さえて、効率的な販売管理を実践し、企業の成長を支える基盤を築いてください。
