最近はプライベートだけでなく仕事上でも必須のツールがSNSです。SNSを使いこなせる企業こそ、今後生き残っていける企業といっても過言ではないでしょう。
SNSの重要性をわかっている人は既にたくさんいますが「SNS営業」という言葉は聞き覚えがない人のいるのではないでしょうか。今後新規顧客を獲得したい、積極的に顧客層を広げたいと考え得ている企業は、SNS営業について知る必要があります。
本サイトではSNS営業の基礎知識をわかりやすく解説しています。SNS営業について知りたい方は、最後までご覧ください。
SNS営業とは
SNS営業とは、TwitterやInstagram、YouTubeなどのSNSを用いて営業活動をすることです。
SNSでは個人名、企業名、学歴、家族構成、年齢などの個人情報が登録されているため、効率的に営業活動が行えます。プロフィールや投稿を確認し、ターゲット層のユーザーが見つかれば、フォローしたり、メッセージを送ることで簡単に営業することが可能です。
営業の成功率をあげるために、もちろん企業もSNSを活用し、自社のプロダクトやサービスを発信します。情報発信によって信頼を獲得し、オファーを伝えれば、対面や電話営業より効率的に営業活動ができるでしょう。
SNS営業の具体的な手法
SNS営業を実践したいけど、具体的な手法がわからない方は下記を意識しましょう。
- 目的を設定する
- ターゲットを選定する
- フォロワー数より発信内容にこだわる
- コミュニケーションツールとして使う
SNSは使うだけでは意味がなく、しっかりと計画を立てて運用し、ターゲットに向けて営業することが重要です。ここからは具体的にSNSを使って営業する方法を解説します。
目的を設定する
まず目的設定が重要です。何のためにSNSで営業するか、どのようなお客さまにどれくらいのスピードで出会いたいかを細かく決めます。
この目的がしっかり設定できていると、運用において迷うことが少なくなります。また最終的なゴールを設定することで、ゴールまでの正確な距離もはかることができます。
ターゲットを選定する
目的設定と同時にターゲットも選定しましょう。自社のサービスをどのような年齢の、どのようなタイプの人に使ってほしいかをイメージします。ターゲットも絞ることで、発信内容の軸が定まり、より有益な情報発信ができます。
フォロワー数より発信内容にこだわる
SNSを運用しているとフォロワー数を増やすことに意識がいきがちですが、大事なことはフォロワー数ではありません。
もちろんフォロワー数を増やすことで、多くの人に自社の商品を認知してもらうことができるでしょう。しかし自社の商品に興味のない人や、想定しているターゲット以外の人からフォローされても最終的な成果数は増えません。
そこでフォロワー数より重要なポイントが、投稿内容です。投稿内容が目的やターゲットに響くものであれば、より営業の効果は高まります。
コミュニケーションツールとして使う
情報発信に慣れてきたら、SNSをコミュニケーションツールとしてとらえて使うことがおすすめです。
ご自身がターゲットとしているペルソナに対して、話しかけるように日々発信します。そうすることで一人ひとりに響く内容となり、読み手との距離もぐっと縮まります。またダイレクトメッセージ機能を使い、コミュニケーションを積極的にとることも重要です。
SNS営業の成功事例
SNSで営業を行い、成功した事例を具体的に紹介します。似た業界や売り方を実践すれば、自社の商品の営業にも役立つでしょう。どのように応用すべきかを考えながら実行してください。
Facebookを使って100件のアポ獲得／パートナーサクセス株式会社
パートナーサクセス株式会社（1*）は、代理店管理クラウドサービスを開発している企業で、リードの獲得と市場のニーズを確かめるためにSNSの活用をはじめました。
具体的には、Facebookの友達に向けてオンラインイベントの告知を行いました。Facebookの友達は約3,000名いたため、リードの大量獲得に成功し、結果的には2カ月で100件のアポイントをとることができました。
BtoBの営業にSNSは不向きとも言われていますが、見込み顧客の情報が獲得できている点で非常に有利です。効果的なリード・アポ獲得に、Facebookは有用なツールといえるでしょう。
フォロワーを増やすことで売上も増加／シャトレーゼ
スイーツの販売で有名なシャトレーゼ（2*）は、Twitterのフォロワー獲得のためにユニークな仕組みを作り、フォロワー数を2年間で約12.7万人から約31.7万人まで伸ばしました。
シャトレーゼが行った戦略とは、ユーザー参加型のTwitter運用です。Twitterでシャトレーゼの商品を使ったオリジナルレシピを公開することで、まねして自ら投稿するユーザーが増えました。
消費者も自分の投稿がリツイートされることで、承認欲求が満たされ、さらに面白い投稿を考えようと真剣になったところがポイントです。Twitterのフォロワーが増えたことで、店舗の売上も順調に増加しました。
このようにSNS営業は、一度にたくさんの人にアプローチでき、一気に売上を伸ばすことができる点でも魅力的です。
SNS営業を行う上での注意点
SNS営業では、自社のSNS運用がポイントとなり、即効性に乏しいことが注意点です。SNSのアカウントを作成し、たくさんのダイレクトメッセージを送るだけでは、SNSの良さを全く享受できません。
SNSの良さを活かすためにも、継続的に情報発信を行い、ユーザーにむけてリアクションするようにしましょう。
おわりに
SNSの登場は、営業活動にも革命的な影響を与えました。うまく活用すれば、一気にリードや顧客を獲得でき、非常に効率が良いでしょう。
また個人情報も取得できるため、より確度の高いお客さまに出会える可能性があります。ただし情報発信には根気強さがいることや、誰でも簡単に営業ができるわけではないことを理解するべきです。
SNSといってもさまざまなタイプのものがあるため、媒体の特徴を理解し、うまく活用できるように勉強しましょう。
（1*）2ヶ月で100アポ獲得を実現。パートナーサクセス株式会社のソーシャルセリングのパーソナルトレーニングの導入事例を公開
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000...
（2*）シャトレーゼの口コミ数が2年で8倍になった訳
